Ventas estratégicas

¿A quién no le gustaría mejorar los ingresos de su negocio?, me atrevo decir: a más del 90% de empresas les gustaría, pero ¿por qué no todas lo logran? Pienso que más allá de una respuesta absoluta es un conglomerado multifactorial. En consecuencia un negocio con ventas estables guarda una receta holística de sus capas administrativas que coordinadamente lo hacen ser percibido como un negocio con éxito. Para no ponernos filósofos definiremos el éxito como el desarrollo del máximo potencial del ente empresarial. Generalmente estas son empresas con objetivos bien definidos, con infraestructura, talento, herramientas y una filosofía estratégica muy sólida de base.

Asimismo un consejo útil “para arrancar” sería establecer objetivos SMART y aterrizar proactivamente las métricas correctas (ya que muchas no son retroactivas).

Pero recordemos, en la fase de planeación no solo se trata de aterrizar objetivos, sino generar propósitos, metas, procedimientos, normas, políticas, programas, presupuestos… planear bien es una de las tareas más complejas, pero que más frutos nos hace cosechar si lo haces bien.

La importancia del proceso administrativo

Ciertamente posterior a la planeación en el P.A. (Proceso Administrativo), está la organización; es un factor determinante, he vivenciado departamentos de ventas donde no hay una coordinación ni siquiera una capacitación. Recordemos: ya tenemos una planeación clara ahora deberíamos estructurar recursos (de todo tipo) para llegar a él, un gran ejemplo de esto podrían ser los talentos.

Ejemplifiquemos para obtener claridad

Vamos a vender vehículos, para esto mi objetivo de ventas será facturar 10 activos del inventario de carros mensualmente (no es un objetivo muy específico, pero sirve para el ejemplo). Organizaré de forma estratégica un departamento comercial el cual evidentemente emanará del área de marketing estratégico. El departamento comercial estará conformado a su vez por subdepartmentos: un subdepartamento de ventas, un subdepartamento de marketing digital y publicidad, y un subdepartamento de atención al cliente.

En segundo lugar me adentraré al orden de mi subdepartamento de ventas: este subdepartamento tendrá en la cabeza un líder en toda la completitud de la palabra, un experto en ventas (esto me permitirá no solo tener un mentor de ventas para los demás ejecutivos de ventas, sino un motivador y gran apoyo), describiré y estructuraré su puesto de tal manera que él gane dinámicamente de las comisiones de sus colaboradores, pero no solo eso, sino que sea él quien tenga relación estrecha con el departamento de marketing digital y publicidad para cualificar los leads usando alguna táctica (como el lead scoring).

De esta forma mi organigrama reflejará la comunicación omnicanal entre el área de marketing, el departamento comercial y los subdepartamentos para generar un flujo de información rico donde marketing siempre refleje su compromiso por aportar valor.

Con este ejemplo sobre todo puedo aterrizar de manera un poco más tangible lo que mencionaba al principio, las empresas que facturan de forma admirable tienen de base organizacional un proceso administrativo integral.

Además otros ejemplos de su estructura estratégica serían también las siguientes tácticas estratégicas de este post que quiero compartir contigo para que los incorpores y vendas más y mejor.

¿Qué es el “Customer Journey” o viaje del cliente?

Este es el proceso por el cual obtenemos a nuestros amados clientes. ¿Cómo llegaron los clientes a nuestro producto o servicio? (reflexiona por favor esta pregunta).
Las etapas por las que atraviesa un consumidor:

1. Desconocedores
2. Conscientes del problema
3. Conscientes de la solución
4. Conscientes del producto
5. Compradores
6. Compradores recurrentes

La recurrencia crea una confianza muy buena entre la marca y el cliente. La clave en el CJ es el contenido, ¡aportar valor!

¿Qué es la transformación digital?

Es en realidad la oportunidad de innovar en un negocio gracias a las nuevas tecnologías. Adaptarse a las necesidades del presente transformando de adentro hacia afuera los negocios.

Si algo ha hecho esta pandemia es agilizar la inminente transformación digital, pese a que muchas empresas solo se están digitalizando tarde o temprano tendrán que transformarse si quieren seguir de pie.

Frase trillada: “si no estás online no existes”. ¿Dónde aprovechar la tecnología?

• Seguridad interna
• Creación de contenido personal
• Automatizaciones
• CRM

La atención y experiencia del cliente son factores clave (preventa, venta y postventa)

¿Cuáles son los puntos primarios de posicionamiento de marca?

Todo tiene su inicio, ¿por dónde puedes empezar a posicionar tu marca?

• Boca a boca (clientes satisfechos refieren)
• Amigos familiares y amigos de ellos
• Colaboraciones (alcance ganado)
• Promoción (orgánica y pagada)

La clave del éxito está en evolucionar y progresar. Una vez que tú has entendido estos cimientos podemos ahora sí tocar el tema de las ventas.

Diseño de Producto

Ciertamente el diseño de producto es la respuesta a un problema, una necesidad y este mejora gracias a su evolución.
Hoy por hoy quien sea sordo al escuchar al cliente está condenado al fracaso. Gracias a la tecnología el consumidor ha adquirido un papel que siempre debió haber tenido, siendo el protagonista de cualquier acción empresaria. Las empresas con el cliente al centro dirigen esfuerzos de forma eficiente con resultados sorprendentes.

Escalera de Producto

Haz ofertas atractivas, invierte en su diseño y persuasión.

¿Qué es el indicador AOV?

Average order value nos indica el valor medio del carrito de compra de los clientes en una tienda online o física. Por ejemplo: si tengo tres productos en mi ecommerce y al analizar las ventas tuve 10 clientes con una facturación de $1000 dólares mi AOV es de $100 dólares, por lo cual puedo establecer de objetivo elevar un 2% mi AOV con tácticas como el downsell.

Lista de contactos, ¿la futura BB.DD.?

Es uno de los cimientos de ventas más importantes. Te aconsejo que siempre tengas en orden tu base de datos y lo más segmentada posible. Ejemplo:

• Lista clientes que compraron en la página web
  • Clientes que compraron en la web cursos
  • Clientes que compraron en la web asesorías
  • Clientes que compraron en la web consultorías

Macro listas y luego mini listas divididas o etiquetadas.

Plataformas y herramientas digitales para gestionar tus clientes

¿Estrategia Omnicanal?

Tenemos que pensar en nuestros clientes y sus canales favoritos para recibir impactos publicitarios NO INTRUSIVOS como medios ganados (colaboraciones), medios tradicionales (con la estrategia adecuada), medios pagados y medios orgánicos. Para poder tomar decisiones de valor necesitamos conocer a nuestros consumidores.

Lead Magnet

¿Alguna vez después de la prueba de un helado has terminado comprándolo? Es un gran ejemplo de un lead magnet.

¿Qué es un lead magnet?

Es un recurso (beneficio) y/o intercambio irresistible que ofrecemos a cambio de obtener los datos de potenciales clientes.

Ejemplos de lead magnet

• Cupones de descuento
• Acceso a lista VIP
• Lista de espera
• Pruebas gratuitas

Algo más valioso que el dinero es la atención, lo que tú ofreces a tu cliente es recíproco con su atención. Sus datos debes cuidarlos a capa y espada, ellos confiaron en ti nunca los decepciones.

¿Cuándo vendemos? (planes comerciales)

Los 365 días del año.
Elabora tu presupuesto de ventas y tu plan promocional del año. No improvises.

Estrategias y campañas para tu negocio

Estrategia 20% + 20% + 20%

Metodología por Jay Abrahams

Aumentas 20% de nuevos clientes (alianzas, publicidad, contenido y ofertas)

Aumentas en 20% el AOV (crear paquetes, ventas upsell y ventas cruzadas)

Aumentas 20% clientes recurrentes (descuentos)

Front y back offer

Un claro ejemplo de esto es Apple, piensa en el IPhone (front offer), después del IPhone ya quieres también el IPod, el IPad los audifonos (back offer), vas enganchando al cleinte; en esta parte tiene mucha relación la matriz BSG.

Funnels a raíz de ADS

Una página de venta con un vídeo demostrativo sería una excelente estrategia.
La página de venta deben ir llevando al cliente y solucionar sus dudas.

• Demostración
• Oferta
• Reseñas
• Rutina de valor o proceso (aprende algo de valor)
• Funnels en cadena

“Un objetivo, muchos caminos que llegan a él”.

Social Proof

Piensa si alguna vez, has comprado algún producto porque leíste el testimonio de alguien que no conoces. Extraños todos los días afectan nuestro proceso de compra.

• Demostraciones / COMPARACIONES
• Testimonios
• Traspaso de influencia (convertir clientes en influencers)

Vende en historias de instagram

Script social

1. Permiso para vender: que tus seguidores demuestren su interés a través de u encuesta previa
2. Dato estadístico de fuente oficial: un dato que refuerce la importancia de tu producto o servicio
3. Introducción a la venta: introduce producto o servicio contando el WHY
4. Prueba social: pantallazos/testimonio que demuestren los resultados de tu producto o servicio
5. Detalle de la venta: desglose de lo que incluye tu oferta
6. Llamada a la acción: una clara llamada a la acción para que procedan a tu compra

Pitch de ventas instagram

Refuerza todo tu script con un pitch que genere confianza, conecte con tus clientes y tenga la finalidad de aportar antes que vender.

Resolución de dudas IG

Resuelve cualquier duda o brinda información rica para perfilar clientes

Email Marketing y Telegram

Desde una estrategia de newsletters, hasta un boletín exclusivo.

• Define un CRM
• Define una frecuencia
• Regla 80% valor 20% venta

Telegram

• Define la temática de tu canal
• Define la frecuencia
• Comparte contenido exclusivo
• 80% valor y 20% venta con promociones

Lista de espera

Podemos compartir una lista de espera cuando hacemos cosas increíbles que se vienen.
Puedes dar beneficios extras, con enterarse primero estarán dispuestos.

Venta con contenidos

Educa, brinda herramientas (generador de Whats), o contenido útil para los usuarios es fundamental para crear la marca.
Las ventas con contenidos no sirve sin las llamadas a la acción. Vende detrás de cámara solo con mensajes privados. Haz tus post interactivos, invítalos a hablar por WhatsApp, utiliza el sticker “DM ME”.

Funnel de retargeting

Expliquemos esto pragmáticamente. Es sábado por la tarde se te está antojo una pizza; entras a tu portal de comida rápida favorita y comienzas a antojarte la pizza. Te llaman de la oficina no terminas de ver, vas y resuelves la situación.*Cuando acabas llegas a casa con mucha hambre, pero antes tu amiga te etiquetó en un post, abres FB ves el post y después te sale un vídeo de “Uno pizza” pizzas al 2×1 y no puedes con el antojo así que la pides.
Eso es retargeting.

• Retargrting de venta
• Retargeting cruzado
• Retargeting con testimonios

Atención al cliente

Una unidad de atención al usuario y cliente forma parte de un departamento comercial y a su vez este departamento comercial forma parte del área de marketing. Es muy común encontrar empresas con separaciones “comerciales” a falta de un área de marketing; usan como área mercadológica el departamento comercial dando lugar así a una descoordinación importante de la parte comercial sumando a esto una falta de sincronía de sus equipos de ventas, marketing digital y servicios. Esto da como resultado también una fuga de valor estratégico en los demás departamentos que debería gestionar marketing. Recordemos al mismo tiempo que el área comercial es solo una parte del marketing, es por esto que la confusión es recurrente; sin embargo se aconseja solucionar la organización empresarial de raíz para cosechar todos los beneficios de las estrategias de marketing.

Una venta no es solo la venta (valga la redundancia), el proceso de venta profesional engloba la preventa y la posventa. Para la preventa es importante solucionar dudas y aportar valor con recursos. Empatizar totalmente con el cliente es clave. Para las posventas la atención mentorías. Hoy en día con bastante WhatsApp Business pudiera ser una gran herramienta de gestión valiosa pues permitiría un seguimiento completo y adaptable a todo el proceso de venta.

Responsabilidades de un oficial al cliente:

• Revisar correos
• Revisar mensajes privados en RRSS
• Moderar comentarios públicos
• Moderar comentarios en anuncios
• Gestionar estrategias de cupones
• Crear manuales
• Conocimientos de ventas para aumentar recurrencia
• Gestión de chats (canales)
• Gestión de clientes y conflictos

Ojo con las ofertas

¡Tu negocio no puede vivir de lanzamientos de nuevos productos o de ofertas y descuentos!
Por un lado, tú tienes que saber qué vas a vender en todo el año y tener estrategias de rotación de productos.
Los lanzamientos úsalos como picos de facturación, para beneficiarte de la publicidad y promoción debes tener tus ventas estables.

Hay muchas empresas preocupadas por vender, pero muy pocas preocupadas por su marca y posicionamiento, su cultura, experiencia, valores o su historia. Si realmente somos reflexivos ¿qué deja más beneficios sostenidos a largo plazo? Por medio de un posicionamiento podemos disfrutar de un flujo de clientes orgánico, al mismo tiempo es una gran responsabilidad pues al ser referencia pública la preparación debe ser doble.

Hacks

En conclusión

En este post hemos tocado varios temas, estrategias, tácticas, muy interesantes. Muchos te pueden decir consejos para ventas, pero dime ¿quién toca los cimientos para hacer que las ventas sucedan de una forma correcta?

Teniendo en cuenta tu AOV, tus ofertas, paquetes y formas de llegar a un buen deal con tu consumidor estás en un gran camino. Y más si entiendes que una transformación digital comienza desde adentro hacia afuera, ¡abraza la tecnología sin miedo! Déjate ayudar, mantén siempre tu enfoque en contenido de calidad y verás como este atrae.